“新农人”马铁民：把生菜卖到迪拜去

2015年的一天，企业家马铁民登上十几米长的帆船，从青岛的港口出发，驶向大海。

他相继遇到几次大风大浪和海上暴雨。起风时，海浪跃过头顶，竖帆被吹倒。作为水手的他站在甲板上，不停调整和收放前帆后帆的角度。直到风平浪静，再重装竖帆，继续航行。

2002年创业至今，马铁民蔬菜基地里的结球生菜年出口量已经达到全国第一，它们远渡重洋到达迪拜、荷兰、印度、日本等20多个国家。

许多个清晨和黄昏，他航行在海上，面对狂风暴雨的海面和暗流涌动的海底，就像创业中遇到的别人认为不可能迈过的那些坎。

“从乌合之众到虎狼之师”

一个月前，农业企业家马铁民一脚迈进了湖畔大学。

“除了生菜别的什么也不种，每两片生菜中，必定有一片半来自马铁民的基地，7年只赚1.2亿，却出现在了录取率只有4.07%的湖畔大学名单上……”一篇有关马铁民的微信公号文章在网上流传，标题是“这个山东农民年入4.8亿，把菜卖到了迪拜，被马云邀请进湖畔大学，简直逆天了！”

马云为马铁民佩戴校徽。

同样在网上广为传播还有一张马云为马铁民佩戴校徽的照片，拍摄自湖畔大学三期的开学典礼。马铁民不知道是谁拍下那张照片——学员们的手机都被放到写有各自名字的袋子里，他只记得马云对他说了一句话：“祝贺你成为湖畔的一员。”

起初是君紫资本的创始人秦君推荐他去的。马铁民没信心，感觉自己干的行业太传统，企业规模较小，刚进门他就觉得“一定会被pass（淘汰）掉。”去之前，除了妻子，他没敢告诉别人，“朋友圈也没敢发。”

参加面试前，他拿到了题目：“你有什么？你想要什么？你能放弃什么？世界因你有什么不同？”

8个人一组，每个人有5分钟时间自述，他那一组的面试官是冯仑 (微博)。回答完毕后，冯仑又带上两个考官向每人提问5分钟。

马铁民已经不记得当时说了什么，因为太紧张，似乎临时说了许多，时间到了，也没讲完。

第一次课结束后，马铁民收到了布置的作业：“你听到了什么？想到了什么？”他写道：“从乌合之众到虎狼之师是痛苦的组织变革过程。”

去年，马铁民开始在清华大学学习EMBA的课程，和他一起上课的多数是企业家，见了面，互相交换名片，客套寒暄，成为那个圈子里熟络的一种方式。身高近190公分的马铁民呆呆地站在一旁，心里只想着如何提升管理的思维方式和管理框架。

湖畔大学面试后，马铁民曾告诉助理肖军，那道“你想要什么”，他回答的是“想了解互联网”。

2013年，马铁民对移动互联网时代的颠覆性有了感知力。作为一名曾经的创业者，他受邀成为青岛高新区首期创业导师，那时候，他不懂创客空间，人工智能，无人机，机器人，只凭借早期累积的创业经验，“一头雾水”地去给年轻的创业者当评委。

到他发言的时候，他紧张起来，不知道自己该问什么。想了几秒，问出一连串“都很传统”的问题：“你怎么管供应链呢？财务是怎么计划的？风险你考虑了没有？”而轮到其他导师，“问题都很尖端。”

那天回去以后，马铁民“着魔般”关注了很多跟互联网相关的微信公众号，向人脉网中跟互联网有关系的人请教。

腾讯的马斌建议他先看看《互联网思维》那本书，书后面附着互联网时代的大事记。接着，他又走遍了创客空间，去了趟硅谷，参加了北美五十强创业公司的比赛，“全都是智能的物联网互联网机器人。”

参观完特斯拉汽车后，他回国后立马买了一辆特斯拉。“它不是个汽车，是个移动终端，完全是用互联网思维做的一个汽车，除了让你便捷地出行、用电以外，植入了非常多的传感器，可以让你下载很多应用，非常酷。”马铁民激动地描述着。

一本书他通常看到一半，就想去执行从书里学到的东西。一个故事听到一半，他就按捺不住践行从中受到的启发。

徐子沛的《大数据时代》看了一半，他就觉得“要干的事儿这辈子都干不完了。”他告诉徐，自己要先停下来干一会儿。徐建议他再看看《数据之巅》，结果读完这本书后，马铁民买了一百本，见了朋友就送。

在他的认知里，“互联网是全中国最牛的人在一块厮杀，群雄逐鹿；农业不是很多人盯着要去干的，我们服务不好赚不了钱就会死掉。”

湖畔大学的面试后，他开始琢磨互联网技术怎么解决农业上的问题，甚至开始网上购物——之前，马铁民几乎不在淘宝上购物，手机也没有关联过支付宝。

马铁民在蔬菜种植基地。 受访者供图

“我们是野百合，春天还没来”

在湖畔大学，有人称他是“生菜大王”，马铁民感觉额头渗汗，他纠正了一下：“我更希望叫做新农人。”

早期做外贸的时候，马铁民对现代农业有自己的理解，“标准化、组织化、设施化、信息化。”

那时，他多次向所在的外企的老板提自己的想法，如何调和现代农业和中国农民传统观念之间的矛盾，结果遭到老板批评。“对老外来讲我们的行为可能太简单，我们的标准太低，还老想降低他的标准，这是他不允许挑战的。”

工作三年后，2001年，他决定辞职创业，首先要面对的是传统农民。

那时，他经常跟人开玩笑，“要让农民伯伯穿上西装打领带，首先要让他们知道要整洁，然后一步步穿上衬衫，每天换洗。要让餐桌上吃的每道菜都健康这是百分之百对。”他觉得这个事儿他能干。

在互联网的时代到来之前，他用自己的方式储存信息。一次，他发现运载蔬菜的冷藏车司机上路后为了省油，关掉了靠油驱动的冷链，导致冷柜里的温度不均衡，蔬菜品质出现问题。之后，他决定在冷藏车里面放入温度跟踪仪，记录温度波动的信息。

刚开始，马铁民往土地里播撒了7个品种的蔬菜，一心想着把菜种好，无暇顾及与市场的对接。一年过后，地里的菜长成了他想要的样子，他注册了公司，准备迎接第一次期待已久的胜利。

但很快，命运里的逆流袭来，他遭遇了非典。2003年，受非典影响，人员活动量减少，社会消费量降低，菜卖不动。近400亩蔬菜基地中只有70多亩的生菜卖出去，那时他感觉，“很多看似不关自己的事，逐渐就蔓延到自己身上。”

连续四年，马铁民和几个同事就住在菜地旁边的窝棚里，齐刷刷躺在一张通铺上，眼瞧着幼苗种进土里，小苗破土而出，直到结出果实。

第一年种植的7个蔬菜品种里，只有生菜赚钱了，其他都赔钱。马铁民决定调整品种结构，专种生菜，接着他又四处找基地。到2006年，他已经有五千多亩地。

非典之后，马铁民开辟了第二条产业供应链，将生菜出口国外。2007年，他接下了一个日本的大单，眼看生菜一批批长成，日本的商家突然取消了订单。马铁民急得没办法，“即使装车运到农贸市场，球生菜卖十天都卖不完。”只能任由蔬菜烂在地里，通过销毁种在武汉、南京、西安等地的蔬菜进行止损。

直到后来，他找到在肯德基工作的前同事，刚好对方正在找供应商，这才解决了销路问题。

2003年，为了签下麦当劳的订单， 马铁民坐着火车从福建到广东，在麦当劳的厂区里面见到了当时的采购，没跟人说上几句话，对方就让他离开了。后来他又带着蔬菜基地的档案，招标书，跑到麦当劳北京的工厂，介绍自己种菜的情况，带人到基地核验。前后一年里，跑了无数次，最终签下了这笔订单。

种植业除了种植本身要做好外，采购、生产、供应链、销售、市场都要发力才能获得商业价值。

在马铁民看来，他所遭遇的竞争难题是行业门槛低，一个农民家里有五亩地就可以参与竞争。“但是谁想跟我竞争？没人来，这是个苦差事。”

生菜是蔬菜里最娇气的一种菜，在30摄氏度以下的环境才能健康生长，30摄氏度以上就很容易出红斑，烧心烧边，根系较浅，它对水量要求也很高，不精细化管理种不好。

创业的前四年，马铁民就靠结球生菜“一个品种打天下”。公司从最早的5个人发展到现在的2000人左右，马铁民除了将蔬菜供应给企业，同时出口到20多个国家。2011年，他到迪拜考察市场，看中迪拜服务于整个大中东地区的区位优势，将那里设为根据地。

在当下的身份序列里，马铁民被归为传统企业家。许多商业活动现场，相比身边备受关注的互联网、金融、投资从业者，他显得默默无闻，处在黯淡的角落，“都在说农民重要、农业最重要，但是真正有多少人愿意去帮助农民呢？”

尽管每年将几千吨蔬菜运往迪拜，他还是提醒自己，“我们是野百合，春天还没有来。”

马铁民在蔬菜加工厂。 受访者供图

“圈地运动”

在青岛的一片蔬菜基地里，阡陌交通。为了攫取地下水灌溉，在固定区域，立着一座座深入到地下六七十米的井房，几个农民弓着背在地里浇水，成片菜苗将整个基地覆盖成淡绿色。

往前回溯到2002年，马铁民开始选品种，建团队，每天凌晨四五点就起床赶往蔬菜交易市场，四处转悠了解行情。他熟记生菜、橄榄、菠菜、油菜等的生长周期、适合的气温，土壤，把农产品分为52个批次，每一批苗期不同。

夏季，山东温度偏高，不适合种植生菜，马铁民想到往北方去。根据海拔每高100米，气温降0.6度的自然规律，他先后到河北唐山承德等地考察，寻找气温在25摄氏度到30摄氏度左右的高海拔地区；冬天的时候，他们又南迁到25摄氏度左右的福建地区。

第一年，马铁民跑了全国四十几个地方，希望找到最匹配的基地播种，实现“天天有菜收”，但寻找的过程一波三折。

最早，他将目光瞄向内蒙古山海湾的一块高地上，那时他并没有进行系统调查，只知道离地两公里处有一汪湖。但等培育好菜苗，打好井，才发现没水。

原来，和倚靠河流、周围有地下水系的村庄不同，高原上水带周围并无水系。取不了水，他只得用柴油机一级一级从河里把水泵到挖好的池子里，铺上一层薄膜，储好水再拿机器一步步把水泵出来。

很多人说他花那么多钱去种植一个不值得种植的东西。他执拗地想，一定要把菜种出来。把电泵下到湖里后，他晚上就住在附近的棚子里，提防小偷，就这么持续地挑水、泵水，但水最后还是没打出来。

他又转向内蒙古与河北交接地带的大坝。虽然当地冰雹较多，气候复杂，但夏季凉爽，温度适合蔬菜生长。选定那块地之前，马铁民先取水和土拿去化验，检测重金属含量再到周围的环境，水井，公路，粉尘，一点都不敢疏忽。

按照他的生产计划，生菜不能直接播到地里，要先找大棚进行育苗。菜苗要三叶一心定植下去，不能大也不能小，根一定要盘得紧，株行距、陇的高度需要测量。采收只采八成熟，一箱菜装到15公斤。

但困难伴随着基地种植的每一个阶段。在河北尚义县，马铁民面对的是长期游牧为生，完全没有种地习惯的老百姓。

牧民不明白，为什么要种菜？牛又不吃菜，人也只吃牛肉和羊肉，马铁民遭到拒绝。他找到当地领导，吃上两斤肉，喝上两斤酒后，跟他们讲农业知识，产业和趋势，一亩地值多少钱，并提议种苜蓿解决牛羊四季吃草的问题。

讲了几次以后，村民觉得“这小子还行”，最终同意他在当地开垦种菜。

第一年他租下五百多亩，留下两个同事育苗，自己又返回福建蔬菜基地。福建的蔬菜基地还在运行的时候，春节将至，马铁民和另外两个同事拎着铺盖卷，从福建飞到北京，再坐汽车摇摇晃晃翻过八达岭，抵达张家口，盘山上坝，赶在开春之前签地育苗。

坝上风很大，黄沙漫天，大棚质量差，他用薄膜绳子进行修缮，备好苗盘，开始操作几百多亩的生产计划。如今的尚义县已经成为蔬菜出口示范县。

几年里，马铁民参照国际标准开展了一场又一场的圈地运动。租地过程中，他从未想过租到完美的地。“我们要用足够好的设备和专业的知识把这块地做好，想把农民的好地全租来难度太大了。” 如今，马铁民在全国有自有基地两万多亩，8万多亩协议合作基地。在他的蔬菜基地里，种植面积最大的是1万多亩的生菜，一年产量2万多吨。

哥哥马铁军记得，弟弟当时去河北的时候，找他和父母各借了10万元钱，加上自己卖婚房的二十几万，身上一共带了46万出发了。

离开之前，马铁军问他要是赔了怎么办，马铁民干脆地回答他：“咱们本来就一无所有，最多再回到一无所有。”那一年他赔了3万。

“把农民变成从事农业的工人”

马铁民的父亲是西北农业科技大学的老师，一生从事农业研究，但没想到自己的儿子会去做农业企业。

以前读书，目的是为了跳出农门，马铁民父母也经常这么跟他说，你怎么能种菜呢？“在农业大学，现在学农业的学生也没有多少人做农业。”

马铁民以前的大学同学，要么当干部，要么当技术员，要么到其他种子肥料企业做销售，最后做到管理人员。只有他选择种地。

很多人安慰他，说他不算农民。他自己也经常想：农民到底是什么呢？无非是一种职业，以种东西糊口。他形容自己是进到了农门的“新时代的农民”。

15年前，25岁的马铁民带着4个人一起整日泡在地里，培植育苗，再把菜苗交由农民管理。

但起初一些农民在用药和浇水的时候不严格遵守标准，他安排技术人员对农民进行培训和监督，并逐步通过编号考核播种后的出苗率。他发动基地的农民按照一定标准进行播种和管理，并希望把“农民变成发展农业的工人”。

“食品安全最重要的是源头，就像疾病一样是不可逆，如果在源头种植端或者原料商出了问题，后面再先进的技术和加工，再漂亮的包装也无法再挽回前面的问题了。” 那时，他教农民怎么洗手，微生物有多少，为什么不能在田间乱扔东西，污水杂草会带来病菌，病菌带来害虫，就得打药防虫。

按照最初的设想，马铁民把农民雇佣过来做最基本的农活，他负责引进新技术和新品种，进行整体的管理和控制，再想办法进行销售。“农民有地租收益，还能打工挣工资，我们也获得规模化效益。”

2006年，28岁的肖军进入马铁民的公司，担任第一任国贸部的一名经理。

第一次去蔬菜基地的时候，肖军看到菜地一片碧绿，他感觉心旷神怡，走完两千亩菜地，他双腿发软。

十几年里，他多次跟随马铁民出国考察，每次回国以后，马铁民总会提出很多改进的地方，小到包装袋，大到播种机。偶然间在某一家公司办公室里发现一个标识，他回去后也要求改进。

肖军听过这个上司第一次跑马拉松的故事：全程40多公里，马铁民跑到30多公里的时候，双腿失去了知觉，他感觉坚持不下去了，只是麻木地往前跑着，提醒自己跨过那道坎。